転換率アップさせるとき考える６＋５のコト
食品通販コンサルタントの南口です。
（ネット通販、スマホ通販から通販事業の全体に関することまで、お気軽にご相談ください。）
今日は転換率（CVR：conversion rate）について。
ーPointーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
転換率UPしたい時に考えること！５＋５のコト
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転換率（CVR：conversion rate）ネタってやっぱり反響が良いんですよね。
ネットショップで行き詰まっているショップのほとんどが
集客なんですが、
やっぱり集客となると『お金』がかかることが多く、
尻込みする方が多いからだと思います。
ですが、しっかりと成長しているショップは集客に、最も投資をしています。
とは言え、転換率が悲惨な状態だと、集客への投資も費用対効果が悲劇的に低下するので、最低限の転換率は保った上で集客投資をしてください。
まずは最低限1％は欲しい所です。
転換率やセッション数に関しては、過去ブログをどうぞ。
rerise-minamiguchi.hatenablog.com
ちなみにこの１％というのは、
テストマーケティングで、自社や自社商品の指名検索でないキーワードでの転換率を指します。
全くリスティング等の集客を行っていないショップだと、そのアクセスしたキーワードの大半が自社名や自社商品名で流入しています。その場合ですが、転換率は最低でも4％は無いと、サイト自体に問題があります。
集客へ投資する際は、投資した集客に対し転換率1％から始めていく必要があります。テストを行い、1％未満の場合はまた別の課題となります。
で、よく転換率の話題になると
概ねページの話になるのですが、
実はページ以前の問題であることが往々にしてあります。
それはまず、大きく以下６点です。
転換率を上げたいときに考える事
＜売り物・売り方・売り時＞
・商品・サービスはニーズがあるか？
・転換率の高い時期に集客できているか？
・転換率の高い客層を呼べているか？
・ターゲットにとって競合より魅力的な商品・サービスになっているか？
・購入までのプロセスは問題ないか？
・受注機会ロスしていないか？
ですね。いわゆる「そもそも論」ってやつです。
意外とこの点を考えずに、というか盲目的にネットショップを始めた企業に多いですが、地元の実店舗でのニーズと、通販、特にお取り寄せが主流の食品通販でのニーズは違います。
＜見せ方で絶対必要な５つの要素＞
動機付け・・・利用シーンやシズル感
品質訴求・・・こだわり
信用訴求・・・モノ・サービスへの客観的評価
決断訴求・・・クロージングトーク
安心訴求・・・購入にあたる不安の解決
の５つの要素がしっかり構成されているかが重要です。
＜売り物・売り方・売り時＞の６つ
＜見せ方＞の要素５つ
６＋５のコト
って覚えて下さい。
と、
「知ってるよ！で、具体的にどうしたらいいんだ！」
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せっかく遠方からいくのだから、「通販の事業化」から「実例から学ぶ通販ノウハウ」まで、たった1日で食品通販の全てが学べるセミナーを開催します！
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1部や2部だけの参加もOKですし、どちらも参加することもOKです。
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人口減少が進み市場が縮小する国内マーケットで生き残るために、
参入リスクが低いながらも、売上が安定しやすく、
しかも現在市場が拡大する成長市場である通販市場に本格参入したい、
と特にメーカー様からのご相談が増えているため、
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リライズコンサルティング株式会社
チーフコンサルタント 南口 龍哉 （ミナミグチ タツヤ）
何かご質問、ご相談ごとは下記宛に「会社名」「氏名」「ご連絡先」を明記の上、ご連絡下さい。
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転換率、アクセス数、CPO・・・その定義決まってますか？
食品通販コンサルタントの南口です。
（ネット通販、スマホ通販から通販事業の全体に関することまで、お気軽にご相談ください。）
ネットショップを運営する中で、
わからないことをネットで調べること多いと思います。
その時に気をつけておかないといけないこと。
ーPointーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
ネットで色んな情報を探すにも、自社の定義をしっかり持とう！
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例えば、転換率1つをとってみても、
コンバージョン率、CVR、conversion rate、購入率、さまざまな言い方がありますね。僕は転換率（CVR：conversion rate）を使うことが多いです。
また、アクセス数やら、アクセス人数やら、セッション数やら、いろんな言葉がありますし、どの数値を分母にした場合の転換率なのかをしっかりと把握しないといけません。
別にどれでも良いのですが、重要な事は「自社の定義を持つ」ことです。
でないと、
ネットで「転換率が◯％」といっても、
どの数字を基準にしているかによって大きく変わりますからね。
ちなみに
・アクセス数・・・セッション数✕Page Views
・アクセス人数・・・人数ベース（ユニークユーザーベース）
・セッション数・・・回数ベース（ある一定期間）
と、自分なりに決めています。
実店舗で言えば、
Page Views→店舗滞在時間
セッション数→来店回数
アクセス人数→来店人数
というイメージです。
ちなみに転換率は、
転換率 ＝ 注文件数 ÷ セッション数
で算出しています。
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＜ニュース＞ヤフー/コマース２１を買収/独自ドメインＥＣ市場に参入
食品通販コンサルタントの南口です。
（ネット通販、スマホ通販から通販事業の全体に関することまで、お気軽にご相談ください。）
ちょっと気がかりなニュースが舞い込んできました。
ーPointーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
今後、リスティングに頼った集客は厳しくなる！
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7月28日今日、なんとも嫌なニュースが。。。
Yahooが、独自ドメインサイトEC市場に参入と。
僕のご支援先でも、今年、PPCの成果は苦戦している。
というのも、CPCの高騰が止まらない。
あるご支援先では、昨年と比較し、
CPC（入札単価）が2倍になっている。分析を進めて何とか、CVR（コンバージョン率）が2倍近くなったので、何とか新規顧客コストであるCPOは維持している。
が、今後CPOがさらに上昇することは容易に想像できる。
その上、今回のニュース「Yahooの独自ドメインサイトEC市場への参入」。
ここで考えられる事は、
・パッケージ利用しているサイトの上位表示優遇
・パッケージ利用しているサイトのの入札単価優遇
など。
Googleと分けているとはいえ、まだまだ多いYahooの検索シェア。
今は、ほぼGoogleの検索結果と同じだが、ECサイトにとっては別の優遇基準が出来る可能性が大いにある。既にGoogleもYahooと比較してCPCが高い傾向にある。。。
ということで、さっそくご支援先では、リスティングに頼らない集客策を試み始めました～
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メーカーにとっての品揃えとは？
食品通販コンサルタントの南口です。
（ネット通販、スマホ通販から通販事業の全体に関することまで、お気軽にご相談ください。）
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メーカは客層別に自社の製品を提案せよ！
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今日は、品揃えに関してお話したいと思います。
ネットショップの売上アップ施策として、
「品揃え」
があります。
品揃えが増えれば、売上は上がります。
通常の店舗ですと物理的制限から品揃えに限界が出てきますが、
ネットショップだとその制限はほぼ無くなります。
Amazonなんかがわかりやすいと思います。
以上は、小売業の発想ですね。
メーカーだとやはり「製造」がありますので、
限られた種類しか製造することは出来ず、
何でもかんでも増やせば良い、とはなりません。
では、メーカーの品揃えはというと、
商材を客層別に提案することが必要となります。
例えば酒造メーカーの場合、
50歳以上の男性には、Aという商品を
女性にプレゼントするのであればBという商品、
上司に贈るのであれば、Aという商品がオススメです、
といった風に提案することが必要です。
客層は、年代、性別だけでなく、
ライフスタイルや趣味嗜好、用途によって変化します。
アナタの知人友人、取引先の人、10人思い浮かべて、
それぞれの方に提案するならどんな商品を、どう説明してオススメしますか？
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もがく楽天、じわり客離れ 「支持率」アマゾンに軍配 （7.24 日経MJより）
食品通販コンサルタントの南口です。
（ネット通販、スマホ通販から通販事業の全体に関することまで、お気軽にご相談ください。）
ーPointーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
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7月24日発行の日経MJの一面。
もがく楽天、じわり客離れ 「支持率」アマゾンに軍配
日経ＭＪ消費者調査
（1/3ページ）2016/7/24 6:30日本経済新聞 電子版
以下10項目について1,024人にアンケートを取り、比較したもので、
スマホアプリの使いやすさ 楽天１１.６% amazon１５.３%
ネット通販以外の特典 楽天６９.６% amazon３０.４%
ということです。
ま、雑感としては面白いですね。
ですが、そもそも論、Amazonと楽天とでは、モールの色が全く違うの思うので、
比較してもな、という印象です。
「これ欲しい」というニーズが明確もしくは顕在化している状態ならAmazonの方が良いでしょうが、「何となく・・・」の状態であれば楽天の方を利用するのではないでしょうか？
また、ECのライフサイクルが進み、利用者の経験も増えてきたから、自ずとAmazonの方へと利用者が傾いていくのは時流ですね。
楽天も、今は長いページのさいごにカートがありますが、
近い将来確実に、ページの上部にカートがあって、その後に商品説明の長いページが続く、というカタチになります。
Yahooショッピングの台頭もありますので、
いずれにせよ、楽天は正念場を迎えていますね。
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食品通販で言う広告の「費用対効果」って何だ？？
食品通販コンサルタントの南口です。
（ネット通販、スマホ通販から通販事業の全体に関することまで、お気軽にご相談ください。）
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食品通販で言う広告の「費用対効果」は、CPOで検証せよ！
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通信販売は、非常にシンプルな事業で、
少し極端な言い方になりますが、
「名簿獲得に投資し、獲得した名簿に対してアプローチをし、利益を積み上げ投資を回収。回収後の利益が事業の利益となるビジネス」です。
1件の新規名簿を取得するためにかかった費用を、CPO（シーピーオー）と言います。
CPO ＝ 販促費 ÷ 新規注文件数
で算出します。
食品通販では、このCPOがおよそ3,000円～4,000円が相場となります。
商材によって異なりますが、一般的に初回お試しセットが3,000円（送料込み）くらいなので、仮にCPOを3,500円とした場合、3,500円投資して3,000円の商品を販売する、ということになります。
もちろんこの時点での収支は赤字となります。
ここで得た新規顧客名簿に対し、メルマガやダイレクトメールなどでアプローチし、売上・利益を積んでいき黒字化させていくこととなります。
言われてみればシンプルなのですが、
食品通販に関する相談をお受けする際、その点を理解されていない経営者が多いのが現状です。
「広告するが、費用対効果が悪い」と。
ここで言う費用対効果が悪いというのは、
例えば30万円の広告費を投じたが売上が40万円程度で、広告費を回収できていない、ということです。
この場合、30万円の広告費で何件の新規受注が出来たか、ということが重要で、利益で広告費を賄う、というのは、関係ありません。（もちろん件数も取れて、回収もできていればベストですが。。。）
つまり、100件の新規受注があれば、この広告は成功ですし、
50件しかなければ失敗、ということになります。
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入口商品（フロント商品）で顧客はお店全体の評価をする！
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今晩は妻と食事を久しぶりにしたときの話です。
ーPointーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
”入口商品（フロント商品）”は、自社の顔！ 人で言うなら第一印象である。
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何気なくTVのCMを見ていると、
「セブンイレブンのパンって美味しいけど、◯◯は美味しくない」
と言いました。
僕は、「どんなパン食べた？」と聞くと、
「スティックパン」と答えました。
色々聞いた結論としては、
妻はスティックパンしか食べていないのです。
怖いですよね。
◯◯のスティックパンしか食していない消費者が、
「◯◯ってパン美味しくない」という、お店全体のパンが美味しくない、
というようなレッテルを貼ったわけですから。
入口商品（フロント商品）も同様のことが言えると思います。
利益率がどうだ、作りやすい商品だ、など
ついつい売り手の発想、都合で入口商品を考えてしまいがちです。
その入口商品の満足度が高くなければ、
次は無いわけです。特に通販では。 ということは収益商品（エンド商品）を購入されず、収益性の低い事業になってしまいます。
売り手からすると、
入口商品のAよりBの方が美味しいよ、と考えるかもしれませんが、
お客からすると関係なく、
御社のAの感想で、御社全体の価値を判断されかねない、ということです。
逆も然りで、
入口商品Aの評価が高くなれば、
それよりもっと美味しいと言っているBも期待できる、という好循環になるはずです。
よくよく考えると、人も同じですね。
初めて会う方も第一印象で受け入れられなければ、次は難しい。。。
何気ない会話でしたが、大きな気づきが得られる言葉でした。
（僕もあらためて自戒を込めて）
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